EMENTA:

A NEGOCIAÇÃO

 

1.1 – Os elementos de uma negociação de sucesso:

Preparação – Entendimento:

  •  da tecnologia / PI envolvida: vantagens e fraquezas
  •  dos mercados atuais e potenciais
  • das finanças
  • dos riscos
     

Due Diligence – Coleta de informações e avaliação:

  •  do potencial licenciante (preço / avaliação) ou
  •  do potencial licenciado (necessidade / aspiração)
  •  Análise das alternativas contratuais disponíveis

 

1.2 – As estratégias de negociação:

  •  Sinergia
  •  Motivação
  •  Foco no negócio
  •  Foco nos interesses
  •  Desenvolvimento de múltiplas opções

 

1.3 – As táticas de negociação:

  •  Primeiros contatos
  •  Reuniões
  •  Responsáveis
  •  Relacionamentos

 

1.4 – O cronograma da negociação:

  •  Processo reiterativo
  •  Uso de intervalos

 

1.5 – Os estilos de negociação:

  •  Identificação dos estilos pessoais
  •  Transação X Relacionamento
  •  Win-win

 

1.6 – A influência das culturas na negociação:

  •  Papel da cultura
  •  Conhecimento do que é inapropriado
  •  Compatibilidade de times

 

1.7 – A organização da negociação:

  • Uso de term-sheets
  •  Itens indispensáveis no term sheet
  •  Documentos pré-contratuais; responsabilidade pré-contratual;
  •  Contratos preparatórios v. contratos preliminares;

 

1.8 – Fechamento do contrato:

  •  Revisão dos termos
  •  Comunicação e planejamento
  •  Ações necessárias no pós-fechamento

 

1.9 – Reconhecimento de sintomas negativos

 

1.10 – A ética na negociação:

  •  Regras de conduta

 

EXERCÍCIO PRÁTICO DE NEGOCIAÇÃO

 

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